Du er her

Kjøp med hodet, ikke med hjertet

Det er for mange innkjøpere som bruker hjertet mer enn hodet. Derfor opptrer mange amatørmessig når de kjøper inn. De har ikke god nok oversikt over hva som selger og hva som gir best bruttofortjeneste, og tar ikke hensyn til omsetningsutviklingen gjennom året, slik at de bruker pengene sine feil, sier country manager for IC Company i Norge, Pelle Lønn.
Av Ove Hansrud
Publisert 07.09.2010 09:50

Bildetekst her...

 - Når de treffer leverandører og agenter som bare er interessert i å pushe varer, kan det gå riktig gal, sier Lønn.

- Mitt store mål er å komme så tett på kunden at vi kan bli enige om å samarbeide mot et felles mål og et budsjett som vi er enige om. Da kan jeg både være leverandør og rådgiver slik at jeg kan hjelpe kunden med å styre innkjøpene etter omsetningsutviklingen gjennom året. Slik får han utnyttet pengene sine best mulig, og slik får han best bruttofortjeneste.


Gammel vane

- For mange innkjøpere kjøper i stor grad inn etter egen smak og gammel vane. De planlegger ikke godt nok; bruker for mye av budsjettet sitt på forhåndskkjøp og har får dårlig kontroll på når varene kommer inn i butikken.


 For dårlig planlagt

- Mange får inn masse varer i februar og august, to måneder hvor de fleste har liten trafikk. Dermed sitter de med varer de ikke får solgt før flere måneder senere. Driver du butikk i Norge, har det ingen hensikt å få inn et parti med shorts i februar.

Da har du bundet penger i varer som du ikke får solgt før i mai. Den som har varene lenge i butikken før de blir solgt får både en kjedelig butikk og dårlig likviditet. Stort sett er det slik at 80/20-regelen gjelder for innkjøp som på de fleste andre områder: 20 prosent av det du kjøper inn står for 80 prosent av omsetningen.

Dermed gjelder det å bruke hodet mer enn hjertet når du kjøper inn og handle smalere og dypere. Ikke gå rundt og bare si seks av den og åtte av den ut fra smak og behag.


Samspill og åpenhet

- Derfor er det svært viktig å få et positivt og åpent samspill mellom kjøpmann og leverandør. Hvis jeg som leverandør kan komme så tett inn på kunden at vi blir enige om et felles mål, er det en stor fordel for begge parter.

Da kan vi bli enige om hvor mye som skal forhåndskjøpes foran hver sesong, og når leveringene skal skje. Basisvarer med fortløpende levering eller never out of stock er det ingen vits i å forhåndskjøpe mye av. De kan du få levert etter hvert som du har behov. Spar de pengene!


Still krav til logistikken

- Still krav til leverandøren. Det er ikke bare gode varer, men også gode logistikk- og distribusjonssystemer som gjør en leverandør konkurransedyktig. Hvis du i tillegg klarer å få med deg kunden på et tett og tillitsfullt samarbeid slik at du kan utnytte systemene fullt ut, er det mye å hente. For begge parter!

Først når vi kan være åpne mot hverandre, sette budsjettet i felleskap og jobbe i lag kan vi ta ut de virkelige store gevinstene. Og det er like mye vår jobb som kjøpmannens. Vi er ikke ferdige med jobben vår før varene er solgt ut av butikken, sier Pelle Lønn.