Når skal du selge til full pris?

Black Friday, som este ut til å bli Black Week hos noen, elleville dager, nattåpent, kundekvelder med rabatter, kampanjer her og kampanjer der og svært lav terskel for å prise ned varer. Selvsagt er det viktig å skape aktiviteter og opplevelser, men for mange er rabattkjøret i ferd med å ta fullstendig overhånd. Derfor er det på høy tid å stille det ubehagelige spørsmålet: Når har du egentlig tenkt å selge varene dine til full pris?

De store kjedene, som kontrollerer hele verdikjeden, og dermed har et helt annet grunnlag for sin rabatt- og lavprisprofil, har gjennom mange års påvirkning lært oss forbrukere at det egentlig ikke er noen vits i å gå inn i en butikk som ikke har oransje eller gule skilt i vinduet med minst 50 prosent på. De frittstående butikkene som forsøker å henge med på dette kjøret har tapt i utgangspunktet. De vil aldri ha muligheter til å gå like langt i å tilby billige og rabatterte varer til kundene, og de vil heller aldri klare å gjøre det så profesjonelt som kjedene. De må trekke kunder på andre måter, ellers blir de dårlige kjedekopier som garantert vil knekke nakken fordi de ødelegger sitt eget eksistensgrunnlag.

Tilbake til Black Friday: Selvfølgelig ble det mye folk i butikkene denne dagen, fordi de kunne tyvstarte julehandelen og få mye, mye mer for pengene. Men det betyr også at butikkene denne dagen ga bort en stor del av den fortjenesten de skulle hatt på julehandelen. Og det hjelper som kjent ikke at topplinja er god den dagen jula ringes inn, hvis du har gitt bort mesteparten av det som skulle utgjøre bunnlinjen. Det samme skjer i stor grad med planlagte dager og kampanjer resten av året. Kundene vet at de kommer, og utsetter handelen. Den store trafikken på kampanjedagen bidrar til at omsetningen i dagene før og etter faller, og bruttofortjenesten stuper.

Hva skal vi så gjøre? Sitte med varer til full pris og tom butikk mens konkurrentene kjører salg? Det finnes ikke noe fasitsvar. Men det hele starter med å planlegge innkjøpene godt, slik at du ikke kjøper for mye varer på forhånd, ogheller holde igjen penger til supplering, kjøp av omgående varer og planlagte kjøp av kampanjevarer, slik at du til en viss grad kan være med på kjøret uten å ta knekken på bruttofortjenesten og ødelegger imaget til butikken din. Som bransjeprofilen i denne utgaven, Arne Sandaker, sier: Balansen mellom rabatt og image er et kunststykke. Sandaker kommer også med at annet klokt utsagn: Planlegg innkjøpene nøye. Ikke kjøp inn for mye. Jeg har ennå ikke sett en butikk som har gått konkurs fordi den har for lite varer.

Lederartikkelen er hentet fra Tekstilforum 2/2016

Bestill abonnement

Last ned hele bladet eller enkeltsider