Mer salg til hver kunde er en viktig måte å øke bruttofortjenesten på.
Mer salg til hver kunde er en viktig måte å øke bruttofortjenesten på.

Få bedriften ut av sykesengen!

Situasjonen for mange av aktørene i klesbransjen er et resultat som ligger rundt pluss/minus null. Det er vanskelig å få omsetningsvekst, det er press på bruttofortjenesten og kostnadene øker. Bedriften er i sykesengen.

Publisert

Tekstilforums samarbeidspartner Butikkutvikling AS viser her hvordan du kan få bedriften ut av sykesengen:

I denne situasjonen er det viktig å ha oversikt over alle enkeltelementer som kan bidra til en resultatforbedring. For en butikk som har et null resultat kan små enkle grep være det som avgjør om butikken oppnår et pluss resultat eller går med underskudd.

«Retail is detail»

Her viser vi hva du kan gjøre for å sikre omsetning, bedre bruttofortjeneste og kostnadsfokus i din butikk. For å vise hvilken effekt de ulike tiltakene vil ha på butikkens resultat tar vi utgangspunkt i «Butikken på sykesengen». Dessverre føler nok mange i bransjen at man i dag ligger på sykesengen. Sykehussengen er sjelden en permanent tilstand. Enten blir man bedre eller blir man verre.

For å bli bedre må man få et klart bilde av hva som er problemet og skrive ut rett medisin.

Eksempelbutikk med 8 millioner i omsetning
Eksempelbutikk med 8 millioner i omsetning

Som vi ser av regnskapet til vår eksempelbutikk har den en omsetning på kr. 8 000 000,-. Denne omsetningen er et resultat av at 16 000 kunder har besøkt butikken og hver kunde har handlet for kr. 500,- i gjennomsnitt.

Antall kunder x kundens gjennomsnittskjøp = butikkens omsetning

En økning i både antall kunder og kundens gjennomsnittskjøp vil slå svært positivt ut for vår eksempelbutikk. Om butikken har nedgang i både kundetall og gjennomsnittskjøp vil dette ha en svært negativ innvirkning på salget. I dagens situasjon vil det for mange klesbutikker være et realistisk scenario å sikre eksisterende antall kunder og jobbe med å øke den enkelte kundens gjennomsnittskjøp.

Første skritt i arbeidet med jakten på lønnsomhet vil være å lage et Excel-ark for regnskapssimulering med butikken din sine nøkkeltall. Du kjenner din butikk best og har de beste forutsetninger for å sette realistiske mål på både kundeantall og gjennomsnittskjøp.

Om vi tar utgangspunkt i «Butikken på sykesengen» og regnskapssimuleringen ser vi at en økning på kr. 50,- på kundens gjennomsnittskjøp og stabilt kundeantall på 16 000 gir en omsetning på kr. 8 800 000,-, og et driftsresultat på kr. 376 000,- Dette er en økning i omsetning på kr. 800 000,- og en resultatforbedring på kr. 296 000,-

En nedgang i antall kunder på 5 % og en økning på 10% i kundens gjennomsnittskjøp gir oss en omsetning på kr. 8 360 000,- og et driftsresultat på kr. 133 200,-. Tar en pluss 800 kunder og 10% økning i kundens gjennomsnittskjøp får vi en omsetning på kr. 9 240 000,- og et driftsresultat på kr. 458 800,-.

Denne øvelsen er alltid viktig å gjøre og spesielt i dagens markedssituasjon. Kr. 8 000 000,- i omsetning og 16 000 kunder pr år virker som store og «fjerne» tall. Om man bryter dette ned til at hver kunde handler for kr. 500,- og vi har 53 betalende kunder innom butikken hver dag blir dette mer oversiktlig. Det blir lettere å måle, enklere se effekten av tiltak og mer motiverende for butikkens eiere, leder og selgere.

Mye av dette er selvfølgeligheter vil du kanskje si. Samtidig så viser resultater fra Mystery shopping, kundeuttalelser og kundeintervjuer at det er på disse «selvfølgeligheter» man oftest glipper og mister verdifull omsetning.

Det viktigste er at denne artikkelen har gitt inspirasjon til å sette seg ned å diskutere hva dere kan gjøre i butikken for å trekke til dere flere kunder, og sørge for at kundene som besøker butikken handler mest mulig. Omsetningsvekst er et godt utgangspunkt for å bedre butikkens resultat.

Slik øker du kundens gjennomsnittskjøp

-Desto lengre tid kunden bruker i butikken desto mer vil kunden handle. Sørg for å ha en god atmosfære og en butikk hvor både kunder og ansatte trives.

-God prismerking. 70% av kundene lar være å kjøpe en vare om de ikke vet prisen. Pass på tilgjengelig prisinformasjon. Mange føler seg ubekvemme når de må spørre om pris.

-Skal du selge klær og inspirere kunden må du kunne kle deg. Alle selgere må gå med sesongriktig tøy som er fra butikken.

-La kunden avslutte salget. Ofte er det selger som avslutter salget ved å gå til kassen. Spørsmål som «kan jeg finne noe mer til deg» kan åpne for ekstra salg.

-Bruk selgende ord og setninger «Vi har fått inn …» «Jeg har lyst til å vise deg …»

-Sett salgsmål pr. dag, pr, kunde og mål antall betalende kunder.

-Sørg for variasjon i butikken. Kunden må oppleve noe nytt hver gang kunden besøker butikken.

-Marker de store salgene. Hva gjorde vi, hvorfor handlet denne kunden for så mye. Husk «Delt glede er dobbel glede».

-Du må «treffe» på størrelse. Mange turer ut og inn av prøverom er en «dødare» for kundens gjennomsnittskjøp. Tren på å treffe rett størrelse første gang.

-Du må være best når kunden er klar for å bruke penger hos deg. 80/20 regelen gjelder også her. Du har 80% av butikkens omsetning på 20% av åpningstiden. Da må dere være klar.

Slik øker du antall kunder i butikken

I dagens markedssituasjon vil det for mange aktører i klesbransjen være urealistisk å øke antall kunder betydelig. Tiltak må heller iverksettes for å sikre eksiterende kundemasse.

-Selg tøy som passer, og sørg for at kunden smiler litt mer når han går ut enn når han kom inn.

-Mål hvor mange prosent av kundene som besøker butikken virkelig handler (konverteringsraten). Bruk personalmøter til å diskutere hva dere kan gjøre og tren i butikken på å øke konverteringsraten.

-Ikke ta for gitt at kunden «bare skal se». Kunden har valgt å besøke din butikk og det er et kjøpssignal.

-Husk kunden og hva kunden kjøpte sist, og vis det overfor kunden.

-God reklamasjonsbehandling har stor innvirkning på kundelojaliteten. Undersøkelser viser at om man går fra OK til god på reklamasjonsbehandling øker man antall kunder med 2%.

-Bytt selger der det er naturlig. Mange liker å handle av samme person eller en person de har den rette «kjemien» med.

«Den som ikke har gjemt seg nå må ekspedere» Denne følelsen har dessverre for mange kunder etter å ha besøkt en klesbutikk. Det er lett å glemme kunden når man har fokus på andre oppgaver i butikken. Sørg for at alle kunder blir møtt med et «Hei». Det er en god start.

Fakta om A/S Butikkutvikling

Ble etablert i 1991 av Lars Helgeland for å drive med opplæring og rådgivning innenfor varehandelen i Rogaland. Etter etableringen har oppdragene blitt utvidet til å gjelde hele landet samt flere oppdrag i Sverige og Danmark.

I dag er selskapet lokalisert i moderne lokaler i Forum Jæren på Bryne. Vi er 4 personer i vårt felleskap med 3 kjøpmannspartnere og 1 butikkonsulent.

Butikkutvikling legger vekt på resultatmåling av de prosjekter som gjennomføres, ved å måle utvikling av salg/lønnsomhet i forbedringsprosesser. For å oppnå konkrete resultater er vi avhengig av langsiktig jobbing og partnerrelasjon med våre kunder. Med de fleste av våre kunder har vi hatt et samarbeid i over 10 år.

Les flere artikler av Butikkutvikling AS i serien «Jakten på lønnsomheten» i papirutgaven av Tekstilforum.